Von Fred Wagner
„Searching a single architect for a project in Kasachstan“, stand da vor ein paar Jahren in einer Mail, berichtet Thomas Dreesen. Der Geschäftsführer des Frankfurter Architekturbüros von Braun & Schlockermann nahm die ungewöhnliche Anfrage ernst und schrieb eine lange Mail zurück. Darin machte er klar, dass ein einzelner Architekt wohl nicht ausreicht, um größere Projekte zu bewältigen.
Was danach folgte, hätte Dreesen in seinen kühnsten Träumen nicht erwartet. Nach der Akquise des ersten Projekts in Kasachstan im Jahr 2003 folgte Auftrag um Auftrag. „Über den Erstkontakt, der über das Netzwerk Architekturexport NAX (siehe Kasten) erfolgte, hat sich ein umfangreiches Auftragsverhältnis ergeben, das bis heute in Teilen Bestand hat“, freut sich Dreesen.
Der Schritt über die Grenze eröffnet jedem Büro neue Chancen – zum Beispiel, um neue Marktpotenziale zu nutzen, außergewöhnliche Projekte umzusetzen oder andere Kulturen kennenzulernen. Doch so leicht, wie es Braun & Schlockermann im Fall Kasachstan hatten, haben es die wenigsten Kollegen. Ganz im Gegenteil: Wer auf ausländischen Märkten einen Fuß in die Tür bekommen will, braucht sehr viel Zeit, Geld und Nerven.
„Man sollte sich sehr gründlich überlegen, auf welche Märkte man gehen will“, sagt Christian Brensing, als Architektenberater aus Berlin spezialisiert auf die Akquisitionstätigkeit und die Entwicklung von grenzübergreifenden Strategien. So sei es sehr sinnvoll, sagt Brensing, in ein Land zu gehen, dessen Sprache man spreche, zu dessen Kultur man eine Affinität habe und aus dem man womöglich schon einen Mitarbeiter im eigenen Büro beschäftige.
Auch eine längere Vorlaufzeit sollte man einplanen. Brensing: „Ein Architekturbüro aus Süddeutschland hatte über mehrere Jahre gezielt versucht, über Wettbewerbe in den französischen Markt zu kommen. Erst jetzt ist es ihm erstmals gelungen – aufgrund der Beständigkeit der Anfragen und der damit erzeugten erhöhten Aufmerksamkeit.“
Eine andere Möglichkeit ist die Kooperation mit einem Büro, in dessen Land man strebt. Das Kölner Büro JSWD ist über eine Zusammenarbeit mit dem Pariser Architekturbüro Chaix & Morel et Associés zu Aufträgen auf dem schwierigen französischen Markt gekommen. „Und unsere französischen Partner bekommen so einen Zugang zum deutschen“, berichtet Frederik Jaspert von JSWD Architekten. „Und beide Büros können mit einem starken internationalen Team gemeinsam in weiteren Ländern tätig sein.“ Besonders in den Beneluxländern kommt die deutsch-französische Bürokooperation bei Auftraggebern gut an. So wurde zum Beispiel der Auftrag für die Neuplanung des Luxemburger Hauptbahnhofes gemeinsam akquiriert.
JSWD ist ein Wettbewerbsbüro; rund 90 Prozent aller Projekte kommen über die Teilnahme an Vergabeverfahren. Jaspert: „In Luxemburg sind die Bewerbungsvoraussetzungen ähnlich wie in Deutschland. In Frankreich dagegen kann man glücklich sein, wenn man zu dem dort üblichen kleinen Teilnehmerfeld von drei bis fünf Büros gehört.“ Mit seinen französischen Partnern hat JSWD Architekten bisher nur an wenigen Wettbewerben teilgenommen, aber mit einer hohen Trefferquote. „Das zeigt, dass es sich lohnt, Projekte von zwei Seiten zu betrachten. Wir kommen so zu Ergebnissen, die ein einzelnes Büro vielleicht nicht erreichen könnte“, resümiert Jaspert. Neuestes und bisher größtes gemeinsam Projekt ist der Bau der Unternehmenszentrale von ThyssenKrupp in Essen, das gerade fertiggestellt wurde.
Araber schätzen deutsche Gründlichkeit
„Persönliche Gespräche sind neben vorzeigbaren Projekten und einer Spezialisierung das alles Entscheidende“, sagt Klaus Martin Hoffmann, Geschäftsführer von Hoffmann Architects in Hamburg, wenn es um den Zugang zum arabischen Markt geht. „In diesen Ländern gibt es ein People-Business – es ist extrem wichtig, dort persönlich vor Ort zu sein und zur Verfügung zu stehen. Der enge Kontakt ist sehr, sehr wichtig. Wenn jemand von einem anderen sagt, den kenne ich schon seit 30 Jahren, dann spielt die Akquisition auf einer ganz anderen Ebene.“ In arabischen Ländern mit ihrer völlig anderen Kommunikationskultur reiche es nicht aus, wenn ab und zu eine E-Mail hin-und her gehe oder eine Bewerbung abgeschickt werde, ohne die Person dahinter zu kennen. Das Hamburger Büro hat sich in den vergangenen Jahren auf die arabischen Länder konzentriert, da Klaus Martin Hoffmann im Ausland studiert und gearbeitet hat und bereits Kontakte in Algerien, Saudi-Arabien und Syrien aktivieren konnte.
Und wie findet man dort seine potenziellen Auftraggeber? Hoffmann: „Am Anfang habe ich mich empfehlen lassen, habe persönliche Kontakte genutzt, sehr viele Menschen getroffen und Gespräche geführt. Dafür habe ich mich auch durch politische Institutionen wie das Bundeswirtschaftsministerium oder das NAX leiten lassen. Inzwischen ist es zum Glück so, dass potenzielle Auftraggeber den Weg zu mir finden.“
Bei der Akquise bringe es wenig, das deutsche Leistungsbild des Büros zu präsentieren. Hoffmann: „Das ist nicht das Maß. Man möchte deutsches Engineering, deutsche Gründlichkeit, Gewissenhaftigkeit und Zuverlässigkeit im besten Sinne. Die Suche danach geht jedoch nach amerikanischen und englischen Leistungsbildern, die HOAI hat überhaupt keine Bedeutung.“
Kenntnis der ukrainischen Normen
„Wettbewerbe sind der einzig richtige Weg“, sagt Moritz May von m2r architecture über die Auftragsbeschaffung in England. Das Büro mit Niederlassungen in London, Berlin und Kiew wurde von drei Partnern gegründet, die zuvor bereits umfangreiche Auslandserfahrungen sammeln konnten. May: „Die Wettbewerbe sind oft begrenzte Ausschreibungen, wo man sich zuerst als Büro mit seinen Daten bewirbt, vielleicht in die engere Wahl kommt und dann teilnehmen darf.“ Es gebe in Großbritannien aber eher weniger Wettbewerbe als in Deutschland, was den Zugang zum Markt für ausländische Büros noch schwieriger mache. „Besonders bei den Wettbewerben, die dem VOF-Verfahren in Deutschland entsprechen, muss ein gewaltiger bürokratischer Aufwand betrieben werden, um in die engere Wahl zu kommen“, sagt May.
m2r architecture arbeitet auch in Russland, Griechenland und der Ukraine. Im dortigen Büro in Kiew funktioniert die Auftragsbeschaffung eher wie in Arabien. Das wichtigste Instrument zur Auftragsakquisition seien persönliche Kontakte und Referenzprojekte. „Wir haben mit einem sehr kleinen Projekt angefangen, dem Innenausbau der Hauptniederlassung von L’Oreal. Damit sind wir relativ bekannt geworden und haben sehr viele Leute kennengelernt“, berichtet May. „Dazu kommt das lokale Stehvermögen. Man muss vor Ort präsent sein und sich natürlich mit den ukrainischen Normen und Planungsregeln auskennen.“
Informationsquellen im Internet.
www.architekturexport.de
Auf der Seite des Netzwerkes Architekturexport (NAX) gibt es umfangreiches Informationsmaterial, u. a. eine Länderdatenbank, einen E-Mail-Dienst, Ausschreibungsdatenbanken und einen Newsletter.
www.gtai.de
Auf der Seite von Germany Trade and Invest gibt es aktuelle branchenspezifischen Wirtschaftsdaten über ausländische Märkte, u. a. Ausschreibungen, Investitionen und Entwicklungsvorhaben, Rechts- und Zollinformationen, Geschäftswünsche ausländischer Unternehmen sowie Adressen von Rechts- und Patentanwälten und Kontakte im Ausland.
www.tenderfilter.de
Weltweite Ausschreibungen bietet dieser Informationsdienst, der internationale Ausschreibungen für Architekten, Ingenieure, Infrastrukturplaner, Städtebauer, Landschaftsarchitekten, technisch-wirtschaftliche Consultants und Bauunternehmen bei den ausschreibenden Stellen sammelt und über eine Datenbank zur Verfügung stellt.
Björn Münch hat als deutscher Architekt einen ganz anderen Markt kennengelernt: Norwegen. Neun Jahre hat der Berliner in Oslo bei Tandberg Arkitekter gearbeitet. In Norwegen gibt es zu sehr vielen öffentlichen Bauprojekten Wettbewerbe. „Das Gute daran ist, dass auch kleinere Büros zugelassen werden“, berichtet Münch. Anders als in Deutschland bewerben sich häufig Planer und Bauausführende gemeinsam mit einem Festpreis um das Projekt. Nach jedem Wettbewerb erscheint eine Zeitung der Jury, in der die Beiträge von jedem Teilnehmer und die Wettbewerbsergebnisse präsentiert werden. Münch: „Durch diese regelmäßigen Veröffentlichungen können auch kleinere Büros bekannter werden und sehr schnell ihre ersten Aufträge bekommen.“ Da es in Norwegen bei vier Millionen Einwohnern nur rund 3 000 Architekten gibt, ist die Branche relativ überschaubar. „Man kennt sich untereinander und wird als Architekt schneller bekannt als in Deutschland.“
Münch schätzt besonders das geringe Ausmaß an Bürokratie. In Norwegen sei es relativ einfach, die richtigen Leute direkt anzusprechen. Dazu gebe es eine sehr gut funktionierende Gemeinschaft der Architekten, die sich auf vielen Veranstaltungen treffen und austauschen. Münch: „Ich bin eigentlich kein einziges Mal nur deshalb in Norwegen unterwegs gewesen, weil ich mich um ein Projekt bemühte. Stattdessen wussten die Auftraggeber schon über meine Arbeit Bescheid und sind einfach auf mich zugekommen.“
Netzwerk Architekturexport (NAX)
Seit Mitte 2002 unterstützt die Bundesarchitektenkammer mit dem Netzwerk Architekturexport (NAX) grenzüberschreitend tätige deutsche Architekten auf ihrem Weg zu neuen Märkten. Das geschieht mit Veranstaltungen, Broschüren, Pressearbeit und vor allem mit viel persönlichem Einsatz der Teilnehmer und Paten gegenüber Politik, Wirtschaft und Medien im In- und Ausland.
Das NAX ist bestrebt, das Ansehen deutscher Architektur im Ausland zu verbessern, die Chancen deutscher Architekten im Ausland zu erhöhen und ausländische Investoren von der hohen Planungsqualität in Deutschland zu überzeugen.
Dabei arbeiten das NAX auf drei Ebenen: Es bringt grenzüberschreitend tätige Architekten zusammen und vermittelt Kontakte zwischen in- und ausländischen Kollegen, Bauherren und Investoren. Es beschleunigt den Informationsfluss, etwa mit einem speziellen E-Mail-Dienst, und es gibt Hinweise zu Ausschreibungen und Wettbewerben im Ausland.
